Kako amateri iz Rusije prodaju talijanski sladoled za 10 milijuna dolara godišnje

Priča o uspjehu lanca slastičarnica Fresco Freddo. Posao koji su stvorili amateri mogao se natjecati s iskusnim igračima. Posuđeni kapital, dobra ideja i želja za probijanjem učinili su nemoguće.  Arkadij Medvedev i Olga Frunze, Fresco Freddo Arkadij Medvedev i Olga Frunze, Fresco Freddo

Lanac slastičarnica Fresco Freddo nastao je nasumično. Kako je uspjela postati glavni igrač na svom tržištu?

Đumbir, šipak, mak, pa čak i sir – djeci se rašire oči kad pogledaju izlog sa sladoledom u trgovačkom centru Mega. Naziv ustanove je talijanski – Fresco Freddo, podrijetlom je ruski.

Tvrtka Standard-Ecology posjeduje 20 caffe-shopova Fresco Freddo u šest gradova te poduzeće koje mjesečno proizvodi 30 tona sladoleda premium klase (od 70 kn za 100 g).

Samo tvornica u blizini Moskva proizvodi još Baskin Robbins, Tomsk Hladokombinat (trgovački lanac 33 pingvina) i Unigel. Svi su oni zagospodarili tržištem kao iskusni sladoledari, dok su Fresco Freddo, čiji se prihod približava 10 milijuna dolara godišnje, stvorili amateri.

“Do 2009. išli smo s tokom”, kaže Olga Frunze, suvlasnica i direktorica razvoja tvrtke Fresco Freddo. Prije devet godina ona i njezin stari prijatelj Arkady Medvedev kušali su sladoled na izložbi talijanske robe u Moskvi.

Arkadij se u to vrijeme bavio certificiranjem talijanske robe, Olga je razmišljala o trgovini slasticama. Partneri su odlučili upoznati Ruse s mekim sladoledom – “gelato”, kako ga zovu u Italiji. I pokušajte stvoriti mrežu gelateria kafića s vlastitom proizvodnjom sladoleda.

U Rusiji se u to vrijeme sladoled u rinfuzi prodavao u običnim kafićima i restoranima. Štoviše, kupljen je, u pravilu, od proizvođača trećih strana. Postojao je samo jedan lanac specijaliziran za takvu deliciju – američki Baskin Robbins (oko 100 vlastitih i franšiznih prodajnih mjesta). Osnivači tvrtke Fresco Freddo nisu imali pojma koliko se “želaterija” može otvoriti.

Koliko je god moguće. Početni kapital prikupljen je u dijelovima. Uzeli su trećeg partnera, posuđenog od prijatelja. Frunze ne otkriva veličinu investicije, samo kaže da će otvoriti slastičarnicu površine 20 četvornih metara. m koštao je oko 200.000 € 2004. Zašto je tako skup? Hladnjaci, vitrine i ostala oprema uvoze se iz Italije, objašnjava Olga Frunze.

Talijanski proizvođač sladoleda Mille Gusti, čije je menadžere Medvedev poznavao, pristao je pomoći u pokretanju posla. Zajedno s Talijanima, Frunze i Medvedev stvorili su zajedničko ulaganje (udio Talijana bio je 30%), koji je iznajmio radionicu u Ščelkovu blizu Moskve. Oprema je kupljena na leasing.

Prve dvije godine osnivači Fresco Freddo radili su pod brendom svojih partnera – Gelatissimo. Počeli smo otvaranjem dva kafića u trgovačkim centrima lanca Ramstore (kasnije prodana Auchanu). Partnerstvo je trajalo dvije godine, nakon čega je Mille Gusti odlučila samostalno ući na rusko tržište; Frunze i Medvedev su pak bili nezadovoljni sve većim plaćanjem robne marke i spremali su se razići.

Otkupili su talijanski udio u proizvodnji i odlučili napraviti rusku verziju “pravog talijanskog leda”. krema” sebe. Ime Fresco Freddo pojavilo se preko noći. I Mille Gusti na kraju je napustio rusko tržište (Forbes nije uspio kontaktirati svoje predstavnike).

Prve poteškoće pojavile su se zbog visokih zahtjeva koje proizvođači sladoleda postavljaju prema sastojcima. Bilo je jeftinije kupovati proizvode velikih tvrtki, ali je bilo teže kontrolirati kvalitetu. “Ponekad su donosili cisternu mlijeka, napola razrijeđenog vodom”, prisjeća se Olga. “Morao sam stvoriti cijeli odjel za kontrolu ponude.”

Iznajmljivanje je postalo još jedna glavobolja. Većina iznajmljivača ponudila je ugovore na šest mjeseci, najviše na 11 mjeseci. Takvo razdoblje nije davalo povjerenje da bi se ulaganja u otvaranje točke mogla vratiti. Prekretnica se, prema Frunzeu, dogodila tek 2006. godine, kada je Fresco Freddo sklopio ugovor s tvrtkom IKEA o lociranju maloprodajnih mjesta u Mega centrima u Moskvi i regijama.

Posao se pokazao više nego isplativim: prema jednom od konkurenata Fresco Freddoa, trošak vrhunskog sladoleda u rasutom stanju iznosi 25-30% maloprodajne cijene. Ali velika poduzeća nisu bila zainteresirana za ovu nišu, radije su ulagala u kioske koji prodaju pakirani sladoled. Izuzetak je lanac 33 Penguins, koji su 2006. godine osnovali vlasnici Tomskog hladokombinata (oslonili su se na franšizu).

“Pravljenje sladoleda za HoReCa (za javno ugostiteljstvo. – Forbes) je jedna stvar, ali razvijanje vlastitog lanca kafića je nešto sasvim drugo”, kaže Viktor Lutovinov, vlasnik tvornice Altervest u blizini Moskve. Unigel, veliki proizvođač mekog sladoleda, od ranih 2000-ih fokusiran je na opskrbu brzorastućih ugostiteljskih igrača, uključujući Rosinter Restaurants i Shokoladnitsu.

Frunze i Medvedev pokušali su poslovati bez zaduživanja. Upravo je samopouzdanje, prisjeća se Olga, pomoglo u preživljavanju krize. Do 2009. 10 Fresco Freddo kafića opsluživala je mini tvornica sladoleda. Vlasnici su odlučili: vrijeme je da prijeđemo na sustavno širenje. Svake iduće godine tvrtka je otvorila tri nova prodajna mjesta, te povećala proizvodnju za oko 10%.

U 2012. godini 20 kafića prikupilo je, kaže Frunze, 270 milijuna kuna prihoda. Dizajn kafića je osavremenjen kako bi što bolje odgovarao imidžu obiteljskog lokala, a asortiman je višestruko proširen. Sada u recepturi ima oko 80 okusa, u stalnoj proizvodnji oko 30. Osim sladoleda, na jelovniku su milkshake, jogurti, smoothieji i svježi sokovi, ali njihov udio u prodaji je mali.

Fresco Freddo pojavio se kao imitatori. Neki su, nemajući vlastitu proizvodnju, otišli daleko. Ali prije ili kasnije pojavio se jaki konkurent. A 2007. pojavio se on – mreža Piccolo. Prema riječima Poline Darovskaya, izvršne direktorice i suosnivačice grupe tvrtki Buono Cafe, troje moskovskih poduzetnika odlučilo je pokrenuti ugostiteljski posao.

Sladoledarnica se činila kao dobro mjesto za početak. Uloživši 85.000 € u proizvodnju i 35.000 € u prvi Piccolo, ubrzo su shvatili da se ne mogu nositi s financiranjem razvoja. Radionica je prodana, Buono Cafe je potpisao ugovor s Unigelom. Sada ima 30 Piccolo u različitim gradovima i još 18 tradicionalnih kafića koji prodaju 18 tona sladoleda mjesečno. Sada tvrtka namjerava ponovno otvoriti proizvodnju i dodatno priprema franšizni program.

Olga Frunze i njezini partneri također će prodati franšizu – otvaranje kafića je skupo (do 300.000 eura po prodajnom mjestu, iako se isplati za dvije godine). Franšizing je razlog brzog rasta lanca 33 Penguins: na 50 vlastitih kafića ima 650 partnerskih kafića, ne računajući ljetne outlete. Baskin Robbins također ima 50 vlastitih i 230 franšiznih kafića u Rusiji. Neće li agresivni konkurenti slomiti Fresco Freddo?

Do sada tržište raste tako dinamično da svima omogućuje razvoj. U svibnju ove godine Standard-Ecology pušta u rad novi pogon i tamo će prevoziti opremu iz prvog. Proširenje kapaciteta omogućit će proizvodnju dvostruko više sladoleda do jeseni – do 60 tona mjesečno (neki će se, kao sada, proizvoditi po narudžbama restorana i kafića).

Olga Frunze a njezini partneri ne dopuštaju ni trunke sumnje: “Ne želimo misliti da imamo granicu. Uvijek je bolje zamisliti da ima prostora za rast. Ali ne želimo ići u jeftini segment, na masovnu razinu. Velika je konkurencija, a nije zanimljivo. To je kao da prodajete obične olovke.

Ivan Кнеžевić
Rate author
residencebusiness.biz
Add a comment